如何面对价格竞争

在平时的销售工作中，最常遇到的就是价格竞争。价格竞争作为一种基本的竞争战略，在任何行业中都可能出现，而客户在招标或采购时也往往更倾向于选择价格低的供应商。 就输送带行业而言，由于普通输送带生产标准化程度很高，生产工艺也不是什么机密，进入的门槛并不高。而很多企业为了顺利占据市场，最常采用的就是价格竞争。行业内的许多大型企业，也会为了消化迅速扩大的生产能力，同样采取价格竞争的手段，以求薄利多销。

低价格竞争者对市场往往具有强大的冲击力，但他们并非没有弱点。首先，虽然低价格未必低质量，但是“一分钱、一分货”的观念深入人心。低价格容易让人产生产品质量不一定过关的印象，而且一旦在客户心目中形成了这种印象，想改变就很难了。其次，低价格竞争大多是利用规模效应，希望通过降低价格来获取更多的市场份额。而这种做法的危险性也很高，例如近期的原材料价格大幅上涨，对低价格竞争者的影响就远远大于其他企业。最后，低价格竞争者往往习惯把注意力集中到怎样降低生产成本，而忽视了产品的创新。这里所说的创新，不仅包括对已有产品的升级改造，还包括掌握客户的新需求，以及创造需求。低价格竞争只能获取一时的优势，通过创新才能最终保持行业内的领先位置，成为市场竞争的胜利者。

面对价格竞争时，我们可以向客户传达和解释价格和质量之间的必然联系。不需要攻击价格竞争对手，客户自然会产生类似的联想。同时客观的分析自己与价格竞争对手之间的长处和短处，发扬自身的优势、弥补自身的不足，要善于向竞争对手学习。在必要的时候要重新对自己进行市场定位，并重新划分目标市场。最重要的是，不能因为价格竞争的压力，而放松对创新的追求。在同价格竞争者的市场博弈中，放弃了对创新的追求，就等于放弃了最后的胜利可能。以知名的苹果公司为例，苹果公司产品的价格是同类产品中较高端的，但技术却不是最尖端的。而多年来，苹果公司利用自己卓越的创新能力，不断地在创造市场、创造需求，使价格竞争者无法撼动其在市场中的地位，这充分体现了创新对一个企业的重要性。

从长期来看，低价格竞争者只对市场会产生一时影响，而那些锐意创新的竞争者才会是市场竞争的最后胜利者。如果低价格竞争对手只是以更低的成本来满足客户的需求，那并不可怕。可怕的是低价格竞争对手将通过价格竞争所获取的资源，用来向创新型企业发展。这就要求我们，既要时刻紧盯市场和竞争对手的变化，又要努力强化自身的建设，坚定的走创新发展的道路。通过创新，不断发现客户的新需求或者创造需求，才能在激烈的市场竞争中取得最后的胜利。